創維廚電重視客戶調研,贏得有效客戶

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  重視客戶調研,贏得有效客戶”總結

  這是創維智能廚電為打造學習型組織而開的第六期課,本期的話題是重視客戶調研,贏得有效客戶。下面我就把學習這個課程的收獲總結如下:

  一、首先,要明確我們的目標是什么?

  公司能否成功:關鍵在于你掌握了多少核心客戶資源?,F在是一個以客戶為中心的時代,面對的最大挑戰不是競爭對手,而是如何贏得客戶的關注!

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  二、其次,為什么要關注客戶?

  2.1客戶在變化

  市場在變化,客戶也在變化。因此我們對市場要時刻保持敏感度,切莫用老眼光,過去的經驗來評判市場,指點客戶。

  2.1.1客戶知識來源極為豐富。客戶隨時可以用手機搜索和獲取信息,獲取知識的能力和效率越來越強

  2.1.2客戶與客戶之間已連接。微信等社交網絡已經實現了人與人之間的數字化連接,2.1.3客戶比以前更有影響力??蛻粢呀洺蔀榱司W絡的一部分,客戶的一舉一動通過

  互聯網比以往更會有影響力。

  所以,作為企業,我們必須高度關注客戶,重視企業線上線下的輿論環境,做好客戶管理工作。

  2.2如何應對客戶變化呢?要實行“客戶至上”的策略。

  2.2.1經常問自己三個問題:

 ?。?)目標客戶是誰?

 ?。?)我們產品或服務是什么?

 ?。?)如何以最佳的方式交付產品或服務?

  2.2.2讓“客戶管理”成為廚電發展的核心能力

 ?。?)將客戶的利益放在首位。

 ?。?)聚集目標于客戶的成功。

 ?。?)促進客戶生命周期價值的增長:不同階段的客戶,營銷目標與互動策略不同

  三、當前工作中存在的問題:

  3.1對公司掛網政策信息解讀不到位,讓客戶產生誤會與矛盾

  3.2多個地區主力客戶,不到一年選擇退出。

  3.3政策研究不到位,一線反映并不適合市場狀況,未能充分滿足客戶需求。

  3.4客戶各項政策補貼已滿足條件,但遲遲不按規定流程申報實景圖片等材料,導致兌付長時間延期。

  這些問題的產生,本質上都是因為對客戶調查研究不足、實情掌握不夠所致。所以我們要重視客戶調研,這樣才能贏得有效客戶,那么具體怎么做呢?

  四、如何開展客戶調研?

  4.1要堅持“先調研后決策”原則

  毛主席曾經指出:“沒有調查,就沒有發言權”廚電的所有客戶政策都出自總部部門,更要堅持此條原則。出臺一項政策時,要做好可行性分析,要充分考慮產品的特點、目標客戶的能力、網點數等等因素。

  4.2注重調研方式和作風

  廚電全體銷售人員,每個月至少80%以上的時間在與客戶接觸,了解客戶的需求與痛點。要提高拜訪成功率,拜訪前要在內容的針對性、方法的科學性、成果的有效性改進調研作風上下一番功夫。要看客戶的目的是什么?是否有信心、是長期合作還是短期利益驅動?等等。因此,為了做好調研工作,要做到以下幾點:

  4.3提高調研工作的質量與水平,關鍵在“五求“上下功夫

  1求深。要深入基層,廣結人脈,解決實際問題。

  2求實。作風要實,聽實話、摸實情、辦實事。

  3求細。開言路,深分析,掌握全面情況。

  4求準。透過現象看本質,把握規律性的東西。

  5求效。提出解決問題的方法要切實可行,要具有操作性

  以上就是我對此次課程——重視客戶調研,贏得有效客戶的學習總結。最后感謝公司為我們提供的創新性學習的機會,我想作為創維廚電的一員,要想提高訂單成交量,就是要重視市場調研,把“客戶至上”的理念帶到工作中去,只有這樣才能找到有效客戶,進而完成公司的既定目標。                                                                                    

標簽: 客戶調研報告

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